NEGOSIASI PENJUALAN

NEGOSIASI PENJUALAN

•      Pengetahuan Tentang Produk (Product Knowledge)

•         Jangan melakukan penjualan tanpa mempunyai pengetahuan yang cukup mendalam tentang produk yang akan dijual.

•         Anda harus menjadi seorang yang ahli mengenai produk tersebut. calon pembeli  adalah orang orang yang profesional, orang orang yang mengerti betul tentang produk yang akan dibelinya.

•         jangan sampai pengetahuan produk anda kalah oleh pembeli.

•         Bagaimana membuatnya

•         Berbagai standar mutu yang ada Keunggulan dan Manfaat produk

•         Bagaimana masa pakainya

•         Bagaimana cara mengirimkan produk

•         Perlu waktu berapa lama waktu pengiriman

•         Dan lain sebagainya

•       Pengetahuan Tentang Pesaing

•          Anda akan bersaing memperebutkan pembeli  dengan Supplier lain yang menjual ke pembeli tersebut

•            Pesaing bisa dari Indonesia atau juga dari negara lain

•           Jika kita menjual sepatu ke jaringan supermarket Internasional kita akan dapat saingan sepatu impor dari China

•          jika kita mengekspor produk tekstil ke Amerika Serikat, kita akan mendapat persaingan yang keras dari ekporter produk tekstil dari China, Vietnam, Bangladesh dan lain sebagainya.     juga harus bersaing dengan banyak eksporter tekstil lainnya dari Indonesia yang juga menjual ke Amerika Serikat.

HARUS TAHU KELEMAHAN DAN KEUNGGULAN PESAING dibandingkan KITA

•          Masa pakai produk pesaing.

•          Harga jual produk pesaing.

•          Cara pembayarannya.

•          Masa garansi produk.

•         Untuk pesaing dari negara lain

•         Harga bahan baku di negara tersebut

•         Kontinuitas produk (dapat kontinu sepanjang tahun atau musiman)

        contoh: udang dari china dan vietnam tidak ada pada winter,

             jadi pada saat itu, tidak ada persaingan dr negara tsb

•         Biaya upah buruh dan produktifitas buruh di negara tersebut

•         Harga listrik dan Bahan Bakar minyak di negara tersebut

•         Informasi tersebut kita perlukan untuk memperkirakan berapa harga jual dari dari negara lain dan seberapa jauh kita dapat bersaing dengan mereka.

•         pajak impor di negara importer terhadap produk dari Indonesia dan dari negara pesaing lainnya.

•         ekspor produk perikanan dari Indonesia yang dijual ke negara-negara Uni Eropa akan terkena pajak Impor sekitar 4 %, sedangkan produk serupa dari Bangladesh yang dijual ke negara-negara Uni Eropa dibebaskan dari pajak.

•         Pajak Impor yang dikenakan Indonesia terhadap barang yang masuk dari negara lain

•      Pengetahuan Tentang Calon Pembeli

•       Kondisi perusahaan

•       Umur perusahaan)

Untuk produk ekspor perlu diketahui

•       Dari negara mana saja mereka telah membeli produk sejenis yang akan kita tawarkan.

•       Apakah sudah pernah membeli produk sejenis dari eksporter lain di Indonesia

•         Mempersiapkan Brosur,  semenarik mungkin, tetapi tidak perlu terlalu mewah. Isinya harus komunikatif mudah dimengerti pembaca.

•         Brosur juga tidak perlu terlalu tebal, cukup satu atau dua halaman saja, yang penting isinya dapat menggambarkan tentang perusahaan dan produk yang Anda jual.

•         Mempersiapkan Contoh produk

      -Harus mewakili produk yang akan kita jual., harus apa adanya.

     -Jangan dibuat lebih baik dari produk aslinya

     -jangan dibuat lebih jelek dari produk aslinya karena akan membuat  calon pembeli tidak tertarik membelinya.

•         Mempersiapkan foto-foto

               Foto produk,  Foto cara produksi

•       Pada garis besarnya proses penjualan akan melalui beberapa tahap, antara lain adalah:

•       Tahap pembukaan dan mencari informasi

•       Tahap melakukan presentasi produk yang dijual

•       Tahap perundingan

•       Tahap kesepakatan penjualan (penanda tanganan kontrak penjualan)

•       Tahap Pembukaan dan Mencari Informasi

harus menimbulkan kesan pertama yang baik kepada pembeli Anda. Keberhasilan menimbulkan kesan pertama yang baik, sangat menentukan keberhasilan penjulan.

•          Tampil meyakinkan

•          Percaya diri

•          Menguasai masalah/ menguasai produk

•          Bersikap ramah

•          Bersahabat

Setelah Anda memperkenalkan diri, maka yang perlu Anda lakukan berikutnya adalah:

•          Anda perlu menjelaskan secara singkat tentang perusahaan Anda, biasanya cukup dikatakan nama perusahaan Anda dan lokasi perusahaan Anda.

•          Memberikan penjelasan secara singkat tentang produk yang akan Anda jual.

•          Anda tidak perlu memberikan penjelasan terlalu detil tentang produk Anda pada tahap awal ini.

Setelah memperkenalkan diri tanyakan kepada calon pembeli antara lain :

•         Perusahaannya memerlukan produk apa saja?

•         Apakah dia sudah pernah membeli produk seperti produk yang akan kita jual kepadanya

•         Dari mana saja dia membelinya?

•         Bagaiman tentang kualitas produk yang dia telah beli selama ini, apakah dia merasa puas atau kurang puas produk yang dia beli selama ini.

•         Berapa harga yang selama ini dia beli dan bagaimana cara pembayarannya.

mencari peluang agar dia mau menjajagi membeli produk Anda, peluang tersebut dapat timbul misalnya karena

•         Dia merasa kurang puas terhadap kualitas produk yang selama ini dia beli.

•         Dia merasa harga beli produk yang selama ini dia beli terlalu mahal.

•         Dia membutuhkan tambahan supplier baru untuk memenuhi kebutuhannya.

•       Tahap Presentasi

calon pembeli tersebut tentunya orang yang profesional, oleh karena itu presentasi produk disajikan secara singkat tetapi jelas dan tidak berlebih-lebihan.

•         Kalau diperlukan Anda dapat menyebutkan beberapa referensi pembeli lain yang telah membeli dari Anda.

•         Anda tidak perlu menyampaikan secara detail semua aspek dalam produk Anda pada pertemuan pertama, yang perlu Anda sampaikan adalah hal hal yang menjadikan fokus utama calon pembeli tersebut.

Sebagai tahap akhir dalam tahap presentasi ini, Anda akan mengajukan penawaran (offer), kepada calon pembeli.

•          Nama produk,

•         Jenis produk dan Spesifikasinya,

•         Harga produk

•         Cara pembayaran,

•         Waktu pengiriman dan lain-lain.

•       Tahap Perundingan

•          masih ada keragu-raguan / beratan-keberatan dipihak calon pembeli.

•          Untuk meyakinkannya Anda perlu untuk menyampaikan hal-hal sebagai berikut:

•          memberikan bukti-bukti tambahan tentang kebenaran presentasi Anda, misalnya dengan:

–      menunjukan sertifikasi yang perusahaan Anda miliki (ISO, HACCP dan lain lain)

–      Hasil uji labolatorium produk kita yang di keluarakan dari labolatorium yang kredible secara internasional

–      Memberikan daftar pembeli yang sudah membeli produk Anda dari berbagai negara

•          Calon pembeli akan mengatakan bahwa harga yang Anda tawarkan terlalu mahal dibandingkan orang lain. Untuk mengatasi hal tersebut hal hal yang dapat Anda lakukan, misalnya:

•          Menunjukkan beberapa kelebihan secara lebih teknis produk Anda, sehingga pembeli merasa harga yang Anda tawarkan dan kualitas produk sesuai.

•           Menunjukkan kepada calon pembeli harga yang telah Anda jual ke pembeli lainnya.

•       Tahap Kesepakatan Penjualan

•         Pembeli yang sudah merasa tertarik membeli produk yang Anda tawarkan, biasanya akan menunjukan isyarat ketertarikan membeli yang sering diistilahkan dengan Buying Signal.

Contoh contoh buying signal secara umum

•         Raut muka yang menunjukkan ketertarikan

•         Memegangi benda yang akan dibeli berulang ulang

•         Mengangguk anggukan kepala,

•         Memandangi produk dalam waktu yang lama

•         Menanyakan berapa lama garansinya?

•         Menanyakan warna atau jenis apa yang tersedia?

Untuk penjualan ekspor buying signal dapat Anda lihat misalnya jika calon pembeli sudah mulai menanyakan tentang:

•         - Berapa stock produk yang Anda punyai saat ini

•         - Kapan dapat dilakukan pengiriman barang

•         Anda harus dapat mengarahkan calon pembeli tersebut untuk segera memutuskan membeli barang tersebut. Cara mendorong secara halus tersebut dinamakan teknik closing atau teknik menutup.

•         Beberapa cara untuk melakukan pentupan misalnya dengan cara Anda menanyakan kepada calon pembeli :

•         - Kapan pembeli menghendaki pengiriman barang

•         - Kemana barang akan dikirim

•         -  Penutupan dapat dilakukan dengan membuat surat konfirmasi penjualan, atau menanyakan nomor order pembelian.

Anda dapat juga mendesak secara halus agar pembeli  segera menutup kontrak,

•        Ancaman kenaikan harga. Anda dapat menginformasikan kepada pembeli bahwa kemungkinan besar akan ada kenaikan harga produk yang Anda jual.

•        Memberikan batas waktu (time limit).Anda bisa memberikan penawaran dengan batas waktu tertentu (validity time).Hal tersebut agar calon pembeli dapat segera membuat keputusan tanpa mengulur ulur waktu.

•       NEGOSIASI JARAK JAUH

•         Gunakan judul surat/fax/email yang menarik

•         Gunakan kalimat pembuka yang menarik. Seperti halnya judul, kalimat pembuka atau paragrap pembuka juga harus dibuat menarik perhatian si pembaca, sehingga dia akan meneruskan membaca sampai selesai.

•         Harus dibuat ringkas. Janganlah menulis panjang lebar, karena calon pembeli tidak punya waktu untuk membacanya,

•         Memberikan tawaran sesuai dengan yang dibutuhkan. Isi tulisan penjualan harus memuat penawaran yang ringkas , yang isinya hanya hal hal yang yang dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan calon pembeli.

•         Bagilah informasi dalam poin poin.  Hal ini untuk memudahkan calon pembeli memahami tulisan kita.

Sebagi contoh misalnya

Referring to our discusion by phone yesterday, I would like to give you more detail about our company as follows:

•         LOCATION : our factory location near raw material supply area (only abt 2 hour) so we can guarantee that our raw material still in very fresh condition when arrive in our factory

•         CAPACITY : we can produce about 20 containers monthly in season and about 10 containers in off season

•         WORKER: we have abt 500 skill full worker, they work at 2 shift:

•         ............................... etc...etc...

•      Introduction letter/Surat perkenalan

•             Menyampaikan referensi dari mana Anda mengenal nama dan alamat Anda. Hal ini penting bagi beberapa orang atau perusahaan.

•         Memperkenalkan nama Anda

•         Memperkenalkan nama perusahaan Anda

•         Memperkenalkan posisi Anda di perusahaan Menerangkan secara ringkas tentang perusahaan Anda

•         Meminta informasi tentang perusahaan calon pembeli

•         Meminta informasi tentang apa yang dibutuhkan oleh calon pembeli.

•      Letter of intent.

•       Menanggapi introduction letter, biasanya pembeli yang berminat akan memberikan jawaban yang berisi antara lain produk dan spesifikasi apa yang mereka butuhkan, biasanya mereka juga akan menanyakan secara lebih detail tentang perusahaan Anda. 

•       Surat jawaban dari calon pembeli tersebut sering di istilahkan dengan letter of intent.

Setelah menerima letter of intent Anda dapat menjawab berbagai pertanyaan yang diajukan calon pembeli dan mengajukan surat penawaran (offer sheet) yang berisi antara lain:

•         Nama produk, (biasanya nama dagang dalam bahasa Inggris, terkadang ditambah nama lokal yang dimengerti kedua belah pihak)

•         Jenis produk

•         Spesifikasi produk

•         Jumlah yang Anda tawarkan (dapat dalam container atau tonase)

•         Harga yang Anda minta

•         Term pengiriman barang (FOB/CNF/CIF)

•         Cara pembayaran yang diharapkan (LC/DP/TT)

•         Waktu pengiriman barang (biasanya mencantumkan Latest shipment date)

•         Waktu validitas penawaran (misanya: this offer valid until January 10, 2010)

•        Dari offer sheet tersebut akan terjadi negosiasi, dan setelah terjadi kesepakatan, Anda akan membuat sales contract/sales confirmation atau sebaliknya pembeli Anda akan membuat purchase order.

•       KHUSUS UNTUK PENJUALAN ke Perusahaan berbendera Internasional

•         Perlu tahu siapa 

•         -yang membuat keputusan pembelian,

•         -yang memakai/pengguna

•         yang memepengaruhi pembuatan keputusan pembelian

•         Misalnya menjual ke restaurant yg ada di Hotel Internasional

–      yang membuat keputusan : general manager

–      yang mempengaruhi pembuatan keputusan: purchasing manager

–      yang memakai  manager restaurant/koki

–      Anda harus bisa meyakinkan ke tiga tiganya agar

–      mereka mau membeli produk yang anda jual

•       REFERENSI

•       JANGAN MENJUAL JIKA TIDAK TAHU ILMUNYA. Budhi Wibowo, Elex Media komputindo, 2009

•       MENEMBUS PASAR EKSPOR SIAPA TAKUT???,Budhi Wibowo & Adi Kusrianto, Elex Media komputindo 2010